Finwords

План сбыта

План сбыта должен отражать стратегию продаж компании в различные временные периоды и показывать:

- цену продукции;

- методы ценообразования и установления гарантийного срока;

- схему реализации продукции (с авансом, в кредит, на экспорт);

- размеры скидок;

- время на сбыт;

- уровень запасов;

- процент потерь;

- условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит);

- время задержки платежа.

Заказчики (покупатели). Рассматривается, кто может стать первоначальным потенциальным заказ­чиком (покупателем) продукции или услуг. Потенци­альные заказчики классифицируются по родствен­ным, однородным группам (основным рыночным сегментам). Возможными критериями сегментации рынка для частных лиц могут быть следующие:

воз­раст, пол, национальность, любимое занятие, образо­вание, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи;

для фирм - сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, чис­ленность персонала.

Сегментирование рынка оправдано практически для любой фирмы. При этом определяются наиболее соответствующие предлагаемому продукту принци­пы сегментирования и выделяются самые перспек­тивные сегменты. Желательно выделить также сег­менты, которые являются целевыми для предлагае­мого продукта, и указать, что может стать основой для завоевания этого целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.д.).

Кроме того, рассматриваются общие и отличи­тельные характеристики, определяется, кто и где ста­нет приоритетным покупателем продукции или услу­ги в каждом рыночном сегменте и что станет основой в их решении о покупке: цена, качество, сервис, лич­ные контакты, политические симпатии или некоторая комбинация этих факторов. Необходимо перечислить потенциальных заказчиков, которые уже проявили интерес к продукции (услуге), и показать причину интереса, а также возможных заказчиков, еще не проявивших интерес к предлагаемому товару, и объ­яснить, почему они могут им заинтересоваться.

Далее следует остановиться на проработке вопро­сов расширения круга заказчиков (покупателей) и сферы деятельности фирмы. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспо­собности товара, привлечения заказчиков (покупате­лей) и удержания их внимания.

При подведении ито­гов о коммерческих показателях бизнес-план должен дать ответ на следующие вопросы:

- кто будет основным заказчиком (покупателем) товара - непосредственно потребитель, производи­тель другого товара, оптовик или продавец рознич­ной торговли;

- покупает ли потребитель товар у случайного про­давца или предпочитает постоянного (если послед­нее, то почему - организация сервиса, традиция, бли­зость к дому, доставка и т.д.);

- в каких районах имеется устойчивый спрос на товар;

- где расположены заказчики (покупатели), пред­почитающие новый товар, который предлагается; на какие рынки можно проникнуть;

- количество потребляемого товара; что определяет его расфасовку и упаковку. /15/