Finwords

Ценовая политика конкурентов

Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара (Приложение №2).

Для установления цены необходимо учесть : расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.

Ценовая политика предприятия может основы­ваться :

- на издержках (находится точка безубыточности, как нижний предел цены ) ;

- на спросе (чем выше спрос на продукцию, тем выше цена) ;

- на конкуренции (предлагается иметь цены при­мерно на 10% ниже, чем у конкурентов ) ;

- политика " снятия сливок" ориентирована на бо­гатых клиентов , целесообразно использовать по­добную политику ценообразования для модных товаров;

- политика цен для проникновения на большой ры­нок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

Управление ценами может осуществляться с помо­щью системы скидок и возврата части оплаты.

При разработке ценовой политики целесообраз­но осуществить следующие шаги:

1. Анализ цен (если предприятие уже работает на рынке ).

Для анализа цен необходимо иметь следующую ин­формацию :

а) по ценовым нормам:

- Ясны ли ценовые нормы.

- Нет ли правовых проблем в отношении регулирова­ния цен.

- Учитывается ли характеристика потребителей.

- Обоснована ли дифференциация цен (одни и те же товары в разных магазинах могут иметь разные цены ).

- Согласованы ли ценовые нормы с ценовой системой предприятия.

- Учтена ли тенденция изменения уровня цен на това­ры.

- Какова готовность к борьбе с вновь выступающими конкурентами.

в) по ценообразованию:

- Учтена ли гибкость спроса при установлении цены.

- Как осуществляется ценообразование на новую про­дукцию.

-Учтены ли отрицательные стороны ценообразования и средние издержки плюс прибыль, если такое ценооб­разование применено.

- Учтена ли реакция конкурентов на цену данной про­дукции.

с) по управлению ценами:

- Приводит ли скидка к сокращению операционных расходов.

- Правильны ли нормы скидки.

- Практикуется ли дифференциация цен (по регионам, по группам клиентов, по временам года).

2. Установление целей и направлений ценообразо­вания.

- Цели ценообразования – прибыль, выручка, поддер­жание цен, противодействие конкуренции.

- Направление ценообразования - по уровню цен, по ценовой системе, по регулированию цен.

3. Окончательный выбор ценовой политики.

Ценообразование включает процесс выбора ме­тода ценообразования и сам процесс ценообразо­вания .

Выбор метода ценообразования.

- Ценообразование по затратному принципу (средние издержки плюс прибыль ).

- Ценообразование по нацеленной прибыли (фирма ставит цель по прибыли, которую она собирается до­стичь, и цены устанавливает с учетом достижения этой цели).

- Ценообразование, основанное на спросе на продук­цию.

- Ценообразование по максимальной прибыли, осно­ванное на анализе точки самоокупаемости.

- Психологическое ценообразование: авторитетная це­на, обычная цена, округлая цена.

Ценообразование с учетом конкуренции.

- Ценообразование по текущей цене.

- Конкурсное ценообразование.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и ре­ализуемых здесь достаточно продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь ос­новных видов цен, применение которых повышает конкурентоспособность предприятия:

1) Скользящая падающая цена, которая устанав­ливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере на­сыщения рынка.

2) Долговременная цена, которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени.

3) Цена потребительского сегмента рынка. Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим об­разом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы пла­тить за дополнительные услуги.

4) Эластичная (гибкая ) цена, быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.

5) Преимущественная цена, предусматривает оп­ределенное понижение цен предприятием, зани­мающим доминирующие позиции на рынке, и мо­жет обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруд­нить внедрение на рынок новых конкурентов.

Необходимым условием эффективного использова­ния данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того, необходим высокий престиж продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.

6) Цена на продукцию, выпуск которой прекращен. Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновиднос­тью демпинга. Это ориентация на строго ограни­ченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание «ниш» рынка.